- 保险文化探讨：财险团队五戒和五烹
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面对国内财险市场经营环境的严竣挑战，混业经营的行业竞争和来自国际财险企业的国际竞争，中国财险业必将面临更加残酷的挑战。自上世纪90年代以来至今，中国保险业取得了飞速
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四戒前期投入，后期“断炊”。财险公司由于高成本揽保，高手续费支出，使企业费用捉襟见肘。而财险团队建设前期需要一定的增员成本投入，后期同样需要一定的团队维护费用支出。财产险公司营销团队经营的亮点是，把外部的展业公关成本换成了内部的教育培训和团队管理成本。这不是简单的等量代换，而是业务发展方式的一种革命，因为营销体制将外部成本改变为内部成本，加大了业务的稳定性和可靠性，使生产力加倍提升，核心竞争能力也得到提升。但是，团队发展和维持的成本恰恰是许多财险公司的经营者所不能接受的。由于缺乏后期费用支撑，也会断送了一个财险团队的前程。
www.bj-bx.com五戒增员留存，有始无终。一个营销团队的建立，需要长期不懈的增员活动和持续不断的教育培训，还需要在业务发展过程中不断的“大浪淘沙”，最终沉淀下来一批“业务中坚”。但要保持营销团队的士气和人气，必须长期维持一定量的人力。而财险团队不能维持较长时间主要是由于增员行动有始无终，流失数大于增员数。因此，将增员留存活动制度化、规范化、经常化，做到定时组织和定量增员对于财险团队建设是非常必要的。
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创新：“五烹” 内容来自Bj-bx.Com
既然此险非彼险，全套照搬会带来不良后果，财险团队建设就必须走一条具有建设性的道路，走创新之路。以下“五烹”法对于开启财险团队经营盛宴或许会有帮助。
北京保险资讯网一“炒“——适度宣传团队。其实无论对于财险管理者，还是对于加入财险营销团队的个人，营销团队都是一个新事物，需要象寿险营销团队一样对自己的团队进行适度的炒作。包括对团队的未来定位、年度目标、长远规划、经营前景、团队理念和公司文化进行包装整合，加强外部宣传和内部宣传。特别是在增员活动开展的前期要加大外部宣传力度，一方面使团队成员能了解自己的工作定位，另一方面为团队发展营造良好的社会外部环境。
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二“烤”——严格制度考核。财险营销具有一定的季节性，目标客户具有一定的相对性，同时由于营销人员掌握一批固定客户资源，这些因素会导致团队管理者不敢对营销人员进行严格考核，担心既害团队，又害员工。如果对业务员要求过严，害怕营销人员因有个人业绩而跳槽，团队损失一员大将不说，同时也让优质客户资源落入旁人之手，实在是一举多失，这正是财险团队经营的一大难题。而让无纪律、无业绩、考核不达标的营销员离开团队，是使团队富有生机和活力的制度保证。无规矩不成方圆，没有严格的纪律就无法有效组合和控制，就丧失了在当前复杂激烈的市场环境中的竞争资格。因此，我们必须对员工进行严格管理和制度考核，按照优胜劣汰、大浪淘少的原则进行管理，让员工的严格考核管理中提升技能，提升收入。 北京保险资讯网
三“焙”——精心组织培训。培训是企业对员工最大福利，培训可以提升员工技能技巧，同时也是最好的沟通。根据调研发现，财险对营销员的专业培训简直是一块“处女地”，很多新人甚至是老员工，在加入公司之初还能接受几次培训，一旦培训结束到团队后，系统培训越来越少。财险培训需要解决的突出问题是“适销对路”的问题。教育训练的活动绝对不能流于空洞化！必须遵循保险教育训练的三大原则：需求诊断+目标订定+事后评估。除了明确以“高专业化的销售”为目标外，更重要是在增加培训的“量”同时，也保证好培训内容的“质”，切实解决好 “他们欠缺的是什么？展业需要的是什么？公司能够为他们做什么”等问题。特别要在受训期间，多以问卷调查的方式，了解学员们对课程的满意度，包括“像时间长短与课程的安排是否适当？”“讲师的授课能力与他们的接受度如何？”等情况，及时调整授课内容和任教讲师，打破财险人员对专业培训和理论学习的“抵制传统”，
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四“熏”——团队文化熏陶。“胜则举杯相庆，败则拼死相挣”讲的就是团队文化。相对于寿险公司而言，财险公司的企业文化宣传、灌输和渗透是做得很不够的，即团队精神弘扬得不够。而企业文化恰恰是使营销员认同团队的“定海神针”。团队要通过公司统一的CI手册，借鉴寿险公司的晨会经营、客户服务节等方式，大力宣传本公司、本团队的企业文化，实现文化管理和软性管理，提高团队凝聚力，使团队人员和团队能够有效融合一体。企业文化熏陶方式应减少“行政式”的僵硬、枯燥企业文化传播方式，多采用如：团队发展“问计”活动、新产品上市销售创意大赛、大客户公关案例分享、“我与企业共成长”有奖征文等丰富多彩的活动方式，使员工在无形中感受团队文化，进而认同团队文化。
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