- 保险文化探讨：财险团队五戒和五烹
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面对国内财险市场经营环境的严竣挑战，混业经营的行业竞争和来自国际财险企业的国际竞争，中国财险业必将面临更加残酷的挑战。自上世纪90年代以来至今，中国保险业取得了飞速
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面对国内财险市场经营环境的严竣挑战，混业经营的行业竞争和来自国际财险企业的国际竞争，中国财险业必将面临更加残酷的挑战。自上世纪90年代以来至今，中国保险业取得了飞速发展，特别是寿险行业迈入了较为成熟稳健的发展轨道。而且不少以寿险为主业的公司，正挟寿险之东风强势进军财产险市场，很快取得了不俗的战绩。如2006年底成立的中国人寿财险，今年上半年收入保费26.8亿元，完成全年任务的68%，成为今年财险市场的一大亮点。深圳国寿财险试开业当天收入财险保费36万元，其中80%的保费进帐就是寿险营销团队所贡献的，可见营销团队建设成为中国人寿财险夺取公司“开业红”的致胜法宝，也充分说明财险营销团队是实现财险企业可持续发展的一条新路。但是相对于大多数只拥有财险经营经验的其他财险企业而言，营销团队建设恰恰是所有财险公司的“短板”。无论是团队组建、经营管理、增员培训，还是销售技能和客户维护，都不能与寿险公司同日而语，急需迎头赶上。可喜的是当前很多财险公司决策者已经认识到这一点，开始加大投入，加强财险团队建设，力求实现可持续发展。但是财险公司也不能盲目借鉴、全套照搬寿险团队建设经验，毕竟此险非彼险，如果简单模仿必将带来惨痛的后果。正确的方法是：在学习中扬弃，在模仿中创新。 www.bj-bx.com
模仿：“五戒” 北京保险资讯网
寿险公司“团队致胜”的现实让财险企业“垂涎三尺”不是一天两天的事，也并非财险企业愿意抱残守缺，固步自封，而是财险企业在开始营销团队建设的运行和实际摸索后，又因为诸多原因最终不得不忍痛放弃营销团队的大规模建设，转而维持一个比较小的所谓“直销”队伍，最终陷入业务发展“不温不火”、团队建设“不死不活”的徘徊境地，很快从中途折回起点，回到原点。纵观其发展轨迹，其营销团队建设的失败无不跟犯“五戒”有关。 北京保险资讯网(www.bj-bx.com)
一戒先天不足，后天不补。寿险公司的营销团队之所以能够成功，与其多年来经历了无数的失败和长时间的坚持不懈有关。营销团队主管也是深刻体认到“只有营销之路才能发展寿险”的事实，经历了血与火的洗礼后，才得以成长起来的。寿险产品主要销售对象是家庭和个人，销售的以长期险产品居多，目标客户中只有少量的企事业和集体单位。因此符合中国的国情和将来寿险业发展形势，具备团队生存发展的土壤。而财险公司则不然，一是销售的目标客户以企事业和集体单位为主，没有一定的相关社会背景是很难在业务销售上取得佳绩的，一个只有勤奋和专业的营销员可能抵不过另一个有社会关系背景的营销员。二是销售的产品以短期险为主，多为一年期产品。不象寿险10年、20年期缴能让营销员享受5年、8年甚至更长的续期佣金利益，缺乏长期留存营销员的刚性政策。等等这些“先天不足”都需要公司在团队建设进行“后天补足”。
内容来自Bj-bx.Com二戒急于求成，功亏一篑。营销团队和营销管理体制是实践证明了的保险发展之路。它在团队建设中讲求基础和层次，注重主管分级管理，在收入机制上尊重血缘关系。因此，“倒金字”塔状团队组合最重要的基础。但这个基础绝对不是一蹴而就的，寿险公司用了近十年的时间认识了团队营销，并引入了规范科学的营销管理体制，同时在实践中加以改进和创新。而财产险公司只是看到了寿险公司的快速发展，才有了学习和发展营销团队的欲望。更多的是，在短时间的模仿后，由于内部环境的格格不入而放弃。特别是财险营销团队打基础阶段的缓慢发展和持续投入与直销业务的立竿见影形成鲜明的反差，导致财产险公司的上级往往等不上团队成型就命令其下马，这也是财产险公司多数营销团队流产的主要原因。 北京保险资讯网(www.bj-bx.com)
三戒各自为战，缺少培训。多年的直销业务习惯和几乎一成不变的员工队伍，使财产险公司上下养成了各自为战的工作习惯。公司内部几乎不需要培训，偶尔的业务学习也只是解决个别业务问题。因此，即使有识之士花费九牛二虎之力组建了营销团队，也会因团队缺乏师资和持续科学的系统培训而使团队不能长时间维持。实际上，财产险公司的营销团队要想留存，关键是解决好营销人员前三个月的培训和技能提升问题。反观寿险业，省以下分支机构都专门设置有教育培训部、配备有专职讲师、兼职讲师、职场组训，还不定期外请高级讲师或委派赴外地参加专门培训，全员学习意识、专业销售技能和团队建设管理水平自然都会高出财险队伍不少。成长的感觉会让员工感恩公司和安心工作。
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